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实战:数字化时代的B2B销售之大客户管理
杨峻人人都是产品经理发布时间:2020年06月28日 10:01:26

(网经社讯)在B2B销售中,831msc.com:大客户管理是看似容易,但其实是最模糊和难落地的一块。本文作者依据工作中项目践的具体思考,介绍了大客户管理的五要素并依次进行了梳理分析,供大家一同参考和学习。

目前,数字化转型在各行业头部企业中如火如荼地进行着,尤其实在零售、服务、制造、供应链和研发等领域。但在B2B销售领域没有太大动静,仍然沿用着几千年来传统的方式,就是做关系(信任你)+ 做方案(打动他)。说到理论水平和实践能力,2000多年前战国时期的策士,如苏秦和张仪这样的大销售,做方案和做关系的水平,比今人要高明很多。

B2B销售有可能是很难被人工智能取代的领域之一。B2B销售之所以很难做大规模数字化转型,是由他的特点决定的:B2B很多交互和决策过程是不可见的,客户中相关人员的决定受到了方方面面显性和隐形因素影响,而且影响的程度随着时间和进程的变化而不断变化,所有这些都很难用数字化描述,也就很难通过数字化进行再造。

因此在数字化时代,我们要想通过数字化工具提升企业B2B销售能力的话,除了对冰山之上的部分(即销售过程)做数字化管理和创新外,也要对冰山之下的部分(即大客户管理和销售支持体系)做数字化管理和创新。赢单讲究水到渠成,顺势而为。形成优势的过程,很多工作是不可见的,如大客户管理和销售支撑体系的管理,这两块往往被忽略,但又是最基础和最核心的部分。

如下图所示,数字化时代B2B销售我们可以归纳为守正、出奇和蓄势三部曲。守正是大客户管理,出奇是销售过程管理,蓄势是销售支撑体系管理。

Figure 6 动态监控和评估

如上图所示,在大客户管理中我们需要从三个方面去动态监控和评估:

  • 客户重要性: 也就是通过综合积分法大客户判定四要素去评估大客户,这个评估频率可以是三个月或半年一次。

  • 客户需求和自身能力:就是分析客户3个月内,3个月至1年内,1年至3年内这3个阶段客户

    对与

    我们相关产品、方案和服务的需求。以及为满足这些需求我们的能力和资源差距。这个评估频率建议是一个月或三个月一次。详细内容会放在将来ESP+中去介绍。

  • 关系紧密度:用来评估我们和客户关系之间关系发展得如何。这个评估频率建议是一个月一次,而且有些部分应该可以软件系统自动统计。详细内容会放在将来ESP+中去介绍。

831msc.com:总结

数字化时代B2B销售三部曲由大客户管理,销售过程管理和销售支撑体系三部分组成。本篇文章是第一篇,主要介绍了大客户管理:

  1. 大客户管理五要素

  2. 如何判定大客户(Who)

  3. 谁负责大客户(Coverage)

  4. 如何管理大客户(How)

  5. 客户策略和战术(Strategy)

  6. 动态监控和评估(Evaluate)。

其中如何管理大客户中介绍了一种新方法:ESP+。笔者之后会写一篇文章详细介绍ESP+,客户策略和战术和动态监控和评估的详细细节也会在这篇文章中介绍。(编选:网经社)

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